Leçon :La description et le profilage de poste
À propos de la leçon

La description de poste, un travail plus difficile qu’il n’y paraît

La description d’un poste semble, a priori, facile. Elle répond néanmoins à des critères très précis. Ecrire la description du poste permet de finaliser une réflexion, elle rend la stratégie RH concrète, on peut mieux en vérifier la cohérence et fiabiliser le profil. La qualité de la rédaction engage l’ensemble du processus de recrutement et, surtout, sa fiabilité.

 

Elle comporte 6 rubriques :

 

  1. L’intitulé du poste,
  2. La mission,
  3. Le contexte (niveau hiérarchique, relation fonctionnelles, effectifs à manager),
  4. Le contenu du poste qui comprend d’une part les principales fonctions et, d’autre part, les différentes activités pour chacune des fonctions,
  5. La rémunération, le statut et la classification,
  6. Les conditions matérielles et contraintes spécifiques.

 

Un premier exemple de descriptif de poste qui comporte un bonne partie des critères mais l’on trouve fréquemment des descriptions incomplètes :

 

Un exemple de descriptif du poste chez Lyreco dans la formation

Intégré(e) au service Formation & Développement des Compétences de Lyreco France, vous serez directement rattaché au Responsable Formation.

RESPONSABILITES

Vous aurez pour mission principale d’accompagner le développement des collaborateurs sur les Produits & Services qui vous sont confiés. Vous serez une véritable courroie de transmission entre le Marketing, les Commerciaux et le Service Clients.

Vos missions :

1 – La gestion de projets de formation.

A ce titre, vous :

– Pilotez la mise en place de projets formation (en présentiel et e-learning) de la conception à la mise en œuvre et évaluation

– Participez au l’optimisation de la plateforme E Learning (ingénierie, support, création de contenus sur la plateforme LMS, communication…). Votre appétence pour le multimédia, les nouvelles technologies associées aux nouvelles formes d’apprentissage sera un vrai plus pour cette mission.

2- La gestion opérationnelle des formations.

A ce titre, vous :

– Analyser les besoins de formation et recherchez les dispositifs adaptés : animation de réunions de travail, rédaction de cahiers des charges, consultation d’organismes et sélection de prestataires.

– Accompagnez et coordonnez le travail d’ingénierie de formation, des intervenants internes et/ou des prestataires

– Déployez les formations : organisation des sessions, lien avec les organismes, les fournisseurs, coordination des intervenants internes, suivi administratif et budgétaire.

– Evaluez les formations : renforcement du dispositif d’évaluation, réalisation de bilans

– Promouvoir les actions de formation après des directions et opérationnels

Compétences et qualifications

De formation Bac+4+5 en RH, vous détenez impérativement une première expérience significative dans l’ingénierie de formation. Vous êtes reconnu(e) pour votre forte capacité d’adaptation afin de vous intégrer dans notre contexte sans cesse en mouvement, et de vous insérez dans des projets existants en plus du déploiement de nouveau projet.

Organisé(e), vous avez une bonne connaissance de la gestion de projet et êtes autonome dans votre travail.

Vous possédez un esprit de synthèse et d’analyse, ainsi que des qualités rédactionnelles.

Votre appétence pour le Marketing Digital et l’intérêt de l’UX est un plus.

Bien entendu, vous possédez un bon relationnel, avez l’esprit d’équipe et le sens de l’écoute.

Vous avez été convaincu par cette opportunité ? Alors rejoignez-nous et envoyez nous votre candidature !

Source : www.linkedin.com – page Lyreco

 

 

 

Voici un exemple de descriptif de poste disponible sur le site Monster.fr. Il n’est pas non plus parfait mais intègre bon nombre d’éléments essentiels. L’enjeu est de fournir un descriptif aussi complet que possible mais en même temps suffisamment synthétique pour reste attractif pour les candidats. Un document trop dense pourra en effet les rebuter.

 

 

Depuis près de 50 ans, LOXAM est devenue le N°1 en Europe de la location de matériel pour les TP, le Bâtiment et l’Industrie, en s’appuyant :

  • Sur la construction d’un réseau de 688 agences implantées dans 13 pays, constitué soit par des créations, soit par des rachats de sociétés.
  • Sur l’élargissement de sa gamme pour proposer aujourd’hui plus de 1000 références avec un parc de 220 000 matériels.

Notre division ACCESS PL recherche pour son agence de Strasbourg, un(e) :

Attaché Commercial BtoB / Technico-commercial (H/F) 
CDI – Strasbourg

Vos missions :

Technico-commercial rattaché au responsable d’agence, votre mission principale s’articule autour de 4 axes :

  • Connaitre son marché (formation à votre intégration)
  • Développer et diversifier la clientèle (prospection / vente)
  • Fidéliser les clients (suivi de relation client longue durée / élevage commercial)
  • Concevoir des projets.

Votre mission commerciale intègre en particulier une action de développement de l’activité sur un secteur géographique. Votre sensibilité technique vous aidera à trouver des solutions adaptées à chaque situation commerciale.

La satisfaction de vos clients devra faire partie de vos priorités.

Clientèle : Spécialités INDUSTRIE, Administrations, BTP. 

Votre Profil :

Vous êtes de formation Bac + 2 ou supérieur, avec une double culture Technique et Commerciale, un goût du challenge et un esprit d’équipe développé.
Doté(e) d’un vrai talent commercial de négociateur, votre intérêt pour les produits de la gamme Access et leurs mises en oeuvre vous permettront de construire des solutions adaptées aux besoins des clients.
Vous justifiez d’une expérience de 3 ans minimum sur une fonction de développement commercial avec une clientèle B TO B, idéalement comme technico-commercial dans le domaine du service et/ou de l’industrie / BTP.
Sensibilité technique nécessaire. 

Candidature

Ce poste de Attaché commercial / Technico-commercial en CDI, vous intéresse ? Vous pouvez adresser votre candidature directement au service Ressources Humaines de Loxam, sous la référence ACACCESSSTRASBOURG, en cliquant sur le bouton POSTULER ci-dessous. 
Découvrez toutes nos offres d’emplois, notre culture, à travers notre nouveau site de recrutement : www.loxamtalent.com

 

Source : https://offre-demploi.monster.fr/Attaché-Commercial-BtoB-Technico-commercial-H-F-CDI-Strasbourg-Strasbourg-GE-FR-Loxam/11/184585538?MESCOID=4100681001001&en_at=1&jobPosition=1 

 

 

On pourra s’inspirer des fiches métiers ROME de Pôle Emploi pour créer la fiche de poste : http://www.pole-emploi.fr/candidat/les-fiches-metiers-@/index.jspz?id=681 

 

 

Le profilage du poste

 

Le profilage de poste consiste à dresser le portrait idéal lié au poste. Le contenu en est beaucoup plus détaillé que le descriptif. Ce profil de poste est issu de l’analyse terrain effectuée par le service RH. Il se construit dans le détail à partir de la description du contenu de poste (réalisée précédemment) et des caractéristiques liées aux spécificités de la fonction. On y intègre un ensemble de données liées aux compétences mobilisables dans le poste comme les savoirs (connaissances, diplômes, etc.), les savoir-faire (expériences concrètes, etc.) et les éléments de savoir-être (le terme compétences comportementales est probablement plus adapté).

 

Voici un exemple de profil de poste très complet disponible sur le site de l’APEC. Il ne s’agit pas d’une offre à proprement parler. L’APEC comme le Pôle Emploi mettent en ligne des profils de poste très complets, dont un recruteur pourra s’inspirer en le personnalisant, en fonction de ses besoins.

 

Attaché commercial

 

L’attaché commercial fidélise une clientèle active et prospecte de clients potentiels pour conquérir de nouvelles parts de marché et augmenter le chiffre d’affaires de son portefeuille.

 

Autres intitulés

  • Commercial terrain
  • ingénieur commercial
  • account manager
  • commercial e-business
  • conseiller clientèle entreprises
  • business developper
  • chargé de développement commercial

 Différents intitulés spécifiques à des secteurs économiques (voir la variabilité des activités).

 

Missions principales

 

Définition et identification des cibles commerciales 

  • Définir  en lien avec la direction commerciale les secteurs d’activités, les types d’entreprises à développer commercialement. .
  • Assurer une veille concurrentielle, identifier les forces et faiblesses de l’entreprise
  • Identifier les clients potentiels à l’aide de fichiers dédiés,  d’annuaires et des réseaux professionnels.
  • Participer à la définition du plan d’action commercial (PAC), des objectifs, des moyens (prospection multicanale, visites terrain, documentation et veille commerciale).

 

Prospection commerciale

  • Identifier les cibles à potentiel et les circuits de décision au sein des entreprises ciblées.
  • Prospecter et conquérir de nouveaux clients (« chasse ») par des visites sur le terrain et/ou à distance.
  • Adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects.
  • Négocier avec les clients sur les prix, les délais et les quantités.
  • Elaborer les propositions commerciales, des solutions de financement.

 

Développement et suivi commercial  

  • Assurer le suivi des clients pour les fidéliser (« élevage ») par des visites sur le terrain et/ou à distance.
  • Répondre à leurs demandes, rédiger l’offre commerciale, négocier ses termes.
  • Faire signer les bons de commande (closing) et les contrats de vente..
  • Veiller au respect des clauses contractuelles et à la satisfaction des clients.

 

Gestion de la relation client et reporting 

  • Renseigner en permanence le fichier clients (logiciel  CRM customer relationship management/GRC de gestion relation clients),
  • Assurer une veille commerciale (produits, tendances, concurrence),
  • Analyser le marché concurrentiel, exploiter les statistiques commerciales,
  • Effectuer un reporting régulier de son activité, notamment suivre les indicateurs et les statistiques sur les clients.

 

Activités éventuelles

  • Vendre à distance : en télévente, prospecter et suivre les clients
  • Gérer les commandes : ouverture de comptes, devis, en-cours, facturation, recouvrement, livraison, réclamations.
  • Participer à des projets : concevoir ou améliorer le fichier clients, élaborer ou optimiser les outils de marketing opérationnel, etc.
  • Participer aux actions de marketing opérationnel : évènements salons, opérations promotionnelles sur le terrain/lieu de vente, mailing, e-mailing, couponing, phoning, etc..
  • Animer et former la force de vente des réseaux indirects (distributeurs, prescripteurs).

 

Variabilité des activités

Les activités de l’attaché commercial peuvent être exclusivement ou alternativement exercées : sur le terrain (« vente debout »), en sédentaire (« vente assise »), avec une spécialisation (« account manager ») par type de clientèle (grands comptes, comptes publics ou privés, réseaux indirects), par type de marché, par famille de produits, par territoire.

 

Dans les très petites structures, la vente est généralement assurée par leurs dirigeants.

Dans la vente aux entreprises (en B to B), le cycle de vente peut être long. La prospection est  généralement complétée par du développement (recherche de partenariats).

 Dans la vente aux particuliers (en B to C), le cycle de vente, plus court, comporte de multiples visites sur le terrain et contacts multicanaux.

 

Ce métier présente différents intitulés en fonction de l’activité économique : ingénieur commercial ou d’affaires (B to B), chef de secteur ou négociateur comptes clés (B to C), conseiller clientèle ou en gestion de patrimoine (banque), souscripteur ou inspecteur ou agent ou courtier (assurance), consultant ou négociateur ou agent ou prospecteur (immobilier), délégué ou visiteur (médical), commercial fret ou affréteur ou négociateur (transports).

 

Salaire

  • Jeune diplômé : entre 25 et 35 keuros
  • Jeune cadre : entre 35 et 45 keuros
  • Cadre confirmé : entre 45 et 80 Keuros

 Variable : commissions liées aux objectifs fixés préalablement (CA total, ouverture de nouveaux clients, marge dégagée…).

Avantages éventuels : véhicule de fonction, téléphone mobile, frais (forfait jour), carte essence, ordinateur portable.

 

Compétences requises – Compétences techniques

  • Maîtrise des techniques de vente, des différents canaux de vente (cross selling), de négociation(cycle long ou court), de communication pour s’adapter aux demandes des clients
  • Bonne connaissance des produits/services, de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation : B to B, B to C, réseaux directs ou indirects.
  • Bonne connaissance en marketing opérationnel et webmarketing.
  • Maîtrise d’Internet et des logiciels : GRC/CRM, reporting, Excel.
  • Maîtrise de l’anglais pour travailler à l’international

    

Aptitudes professionnelles

  • Forte culture clients et des résultats, goût du terrain et du challenge pour atteindre ses objectifs 
  • Qualités d’écoute afin de recueillir les attentes du client et comprendre son besoin.
  • Force de persuasion afin de se différencier de la concurrence
  • Sens de la négociation, notamment sur les prix.
  • Ténacité, énergie, persévérance pour rebondir après une fin de non- recevoir.
  • Autonomie, sens de l’organisation et des priorités pour optimiser ses actions.
  • Bonne résistance à l’échec, aux difficultés et à la pression.
  • Capacité à analyser ses atouts et ses points de progrès  pour améliorer ses performances commerciales
  • Capacité à travailler en équipe (avec les autres commerciaux) et en transverse avec les différents services de l’entreprise

 

Profils les plus demandés

 

Diplômes

Les diplômes Bac + 2/3, notamment obtenus en alternance, sont privilégiés : DUT techniques de commercialisation, BTS en négociation et relation client, BTS management des unités commerciales .licence pro.

Master professionnel : stratégie commerciale et politique de négociation, vente et management commercial, vente et négociation commerciale, commerce et échanges internationaux, marketing et vente en B to B/B to C etc.

Formation complémentaire technique éventuelle, de niveau Bac +2 à 5 : informatique, construction, téléphonie, énergie, etc.

 

Expérience professionnelle

Ce poste est ouvert aux débutants mais selon les missions confiées et le niveau de diplôme, le statut cadre n’est pas attribué systématiquement.

Les cadres confirmés posséderont une expérience dans la vente et la négociation et idéalement, un « carnet d’adresses ».

 

Postes précédents

  • Assistant commercial
  • Vendeur

 

Type d’employeurs

  • Entreprises de tous secteurs et toutes tailles vendant :
  • Aux entreprises (B to B) : industrie, services (notamment numériques), construction, ingénierie, recherche-développement, bureaux d’études etc.
  • Aux particuliers (B to C) : industries de grande consommation et services

 

Rattachement hiérarchique

  • Direction générale (en TPE, PME)
  • Direction commerciale
  • Direction nationale ou régionale des ventes
  • Direction e-business
  • Direction du marketing (plus rarement)

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes (direction ou service) :

  • Commercial
  • Avant-vente, après-vente
  • Marketing
  • Administration des ventes
  • Finance, contrôle de gestion
  • Juridique

 

Externes

  • Clients
  • Distributeurs
  • Fournisseurs
  • Sous-traitants

 

Evolutions professionnelles possibles

  • Ingénieur commercial
  • Manager d’une équipe de commerciaux
  • Directeur d’agence

 

Facteurs d’évolution du métier

Plusieurs facteurs ont contribué aux évolutions du métier de l’attaché commercial.

 

Economiques : la mondialisation des marchés, la crise économique, une concurrence accrue nécessitent des compétences renforcées : terrain et prospection, proximité et personnalisation de la relation clients, maîtrise d’Internet et des logiciels de gestion et de reporting, marketing opérationnel.

 

Technologiques : Avec Internet, se sont développés de nouveaux canaux de vente (smartphone tablettes, flash code, click to call, réseaux sociaux, messagerie instantanée). Des connaissances du marché numérique sont demandées : acteurs (web marchands, pure players etc), produits ou services à vendre (bases de données, solutions de CRM, de paiement, de facturation, etc), objectifs à réaliser (conclure des partenariats financiers, commerciaux, technologiques, vendre des référencements ou des affiliations). L’attaché commercial doit travailler avec une forte réactivité avec son portefeuille et son territoire, en itinérant, en home office (son domicile) ou dans un tiers lieu (espace de coworking).

 

Sociétaux : fortement sollicités par l’offre multicanale, les consommateurs deviennent plus exigeants et adoptent de nouveaux comportements (nomadisme, achat à distance?). La vente sédentaire qui s’appuie sur les différents canaux de vente vise à venir davantage en appui au commercial itinérant (gestion de la relation clients, actions de marketing opérationnel).

 

Stratégiques : les stratégies commerciales visent le développement du chiffre d’affaires et  s’appuient sur plusieurs objectifs : prioritairement conquérir de nouveaux clients, en même temps fidéliser les clients existants Il s’agit aussi d’accroître le taux de transformation de l’acte commercial avec des conseils personnalisés, la vente de services additionnels, une relation clients optimisée, la préservation des prix et des marges.

 

Source : adapté de https://cadres.apec.fr/Emploi/Marche-Emploi/Fiches-Apec/Fiches-metiers/Metiers-Par-Categories/Commercial-marketing/attache-commercial 

 

 

Le profil du poste doit correspondre directement aux besoins de l’entreprise ou du service (à court, moyen ou long terme, ce qui implique un lien avec la stratégie de l’entreprise). Le but est de choisir le-la candidat-e qui répondre aux impératifs de l’activité de l’entreprise et à ses besoins.

 

Il est donc nécessaire de se poser les bonnes questions, notamment :

 

  • Les raisons du recrutement sont-elles claires et en lien avec la stratégie RH de l’entreprise ?

 

  • S’agit-il d’un besoin lié à un surcroît d’activité ? (quelle activité, combien de temps, pourquoi, …)

 

  • N’existe-t-il pas de compétences internes disponibles ? Cherchez bien…

 

  • Lancez-vous un nouveau produit ou service ?

 

  • Le contenu de la mission (tâches) est-il suffisant pour recruter un nouvel employé ? Evaluez la charge de travail avant de vous lancer.

 

  • S’agit-il d’un besoin ponctuel ou permanent ? Cela aura un impact sur le type de contrat de travail.

 

  • Etc.

 

Après ce travail de fond, après cette analyse aussi rigoureuse et détaillée que possible, il est possible d’établie une fiche synthétique, une fiche de poste regroupant les données retenues. Il s’agira de proposer une vision d’ensemble du poste, c’est une synthèse.

Fichiers de l’exercice
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